Horgonyzás

A lehorgonyzási torzítás olyan kognitív torzítás, amikor az egyének túlságosan erősen támaszkodnak az első kapott információra (a lehorgonyzásra), amikor későbbi ítéleteket vagy döntéseket hoznak. Ez a torzítás a helyzetek széles skáláján jelentkezhet, az árképzési döntésektől kezdve az orvosi diagnózisokon át a felvételi döntésekig.

Tegyük fel például, hogy egy személyt arra kérnek, hogy becsülje meg egy termék árát, és először egy magas árat kap. Ebben az esetben az illető a későbbi becsléseit valószínűleg az eredeti ár köré fogja alakítani, még akkor is, ha olyan információkkal rendelkezik, amelyek szerint a tényleges árnak alacsonyabbnak kellene lennie.

A lehorgonyzási torzítás különösen problematikus lehet, mivel az egyének olyan döntéseket hozhatnak, amelyek nem objektív információkon vagy bizonyítékokon alapulnak. A rögzítési torzítás elkerülése érdekében fontos, hogy a döntés meghozatala előtt további információkat keressenek és vegyenek figyelembe, különösen akkor, ha a kezdeti rögzítés szélsőségesnek vagy ésszerűtlennek tűnik.

Példák:

Fizetési tárgyalások: Az állásinterjú során a munkáltató által elsőként említett fizetési számadat horgonyként szolgálhat az álláskereső számára, aki ezt a számadatot használhatja viszonyítási pontként, amikor a javadalmazásról tárgyal. Ez azt eredményezheti, hogy a jelölt az első számhoz igazítja elvárásait, és így esetleg alacsonyabb fizetést fogad el, mint amiről egyébként tárgyalhatott volna.

Ingatlanok árazása: Az ingatlanát eladni szándékozó lakástulajdonos kezdetben a piaci értéknél magasabb kikiáltási árat határozhat meg. Ez a magas kikiáltási ár horgonyként szolgálhat a potenciális vevők számára, akik aztán ezt használhatják viszonyítási pontként, amikor saját árfelmérésüket végzik. Még ha a piaci érték alacsonyabb is, a vevők a kezdeti kikiáltási árhoz igazíthatják elvárásaikat, és nem szívesen tesznek a horgonynál alacsonyabb ajánlatot.

Orvosi diagnózisok: Az orvosok öntudatlanul is a beteg által bemutatott kezdeti tünetek alapján állíthatják fel a diagnózist. Ha az orvos kétértelmű vagy nem egyértelmű tünetekkel találkozik, akkor a diagnózist az első diagnózisra alapozhatja, ami eszébe jut, még akkor is, ha ez nem a legvalószínűbb diagnózis.

Kiskereskedelmi árképzés: A kiskereskedők használhatják a lehorgonyzási torzítást a vásárlók vásárlási döntéseinek befolyásolására. Például egy üzlet kezdetben magas áron listázhat egy terméket, majd kedvezményt kínálhat, ami arra készteti a vásárlókat, hogy a kezdeti magas árhoz rögzítsék elvárásaikat, és a kedvezményes árat jó üzletnek tekintsék, még akkor is, ha a termék tényleges értéke alacsonyabb.

Jogi ítéletek: A bírák és az esküdtek is hajlamosak lehetnek a lehorgonyzási torzításra, amikor egy ügy bizonyítékait értékelik. Például, ha a vád a tárgyalás elején egy különösen káros bizonyítékot mutat be, az megalapozhatja az esküdtszék megítélését az ügyről, még akkor is, ha a későbbi bizonyítékok kevésbé meggyőzőek. Ez olyan ítéletekhez vezethet, amelyek nem feltétlenül a bemutatott bizonyítékok összességén alapulnak.